Дизайн
Вёрстка макетов дизайна для сайта
Качественная верстка не просто переносит в браузер то, что нарисовал дизайнер, она также формирует основу успеха поискового продвижения вашего будущего сайта.
Интернет-магазин VS маркетплейс: что лучше с точки зрения организации продаж, и что выгоднее выбрать для онлайн торговли — ключевые отличия
Агрессивная реклама курсов по заработку на маркетплейсах сломала представление бизнеса об онлайн-торговле. Складывается ощущение, что маркетплейсы убили интернет-магазины, а продавать на Ozon и Wildberries может кто угодно: пройди супер курс и заработай свой первый миллион с продажи товаров на маркетплейсе уже завтра! Но ни один курс не расскажет о подводных камнях, с которыми вы столкнётесь. Эксперты WebValley Studio развеют мифы.
Соглашайся или умри: правила организации продаж на маркетплейсах и в интернет-магазинах
Всегда, когда вы размещаете свои товары на чужой площадке, вам приходится играть по правилам этой площадки. Маркетплейсы в одностороннем порядке меняют условия работы и не всегда уведомляют об этом в открытом виде. Периодически надо проверять правила самим, если не хотите стать нарушителем.
Последние изменения в офферте Wildberries: депозиты не возвращаются, а менять условия маркетплейс может в одностороннем порядке
Предприниматель вынужден соглашаться с правилами маркетплейса, если хочет продолжать работу на платформе, или уходить. С интернет-магазином — ваша площадка, ваши правила. Организовывайте бизнес-процесс, как захотите.
Все покупают на маркетплейсах: правда или 3,14здёж
Только 12% пользователей ищут товар исключительно на маркетплейсах. 88% ищут товар по всем доступным интернет-источникам. Поэтому, используя только маркетплейсы, бизнес лишает себя огромного пласта аудитории. Интернет-магазин в плане инструментов продвижения и привлечения ЦА гораздо более гибкий.
Материалы презентации Яндекс с Конференции «Инструменты Яндекс для роста онлайн продаж 2023»
Разница в SEO продвижении карточки на маркетплейсе и интернет-магазина
Ещё одно распространённое заблуждение, которое произрастает из курсов «Заработай миллион на маркетплейсах без вложений», касается SEO-оптимизации карточек товара на маркетплейсе. Якобы, если напихать в карточку ключевых слов, то она будет на первых позициях в поисковой выдаче Яндекс и Google. Это так не работает, по крайней мере, не всегда.
SEO-оптимизация карточек товара на маркетплейсе означает не продвижение этой карточки в поисковых системах Яндекс и Google, а оптимизацию этой карточки под поиск на самом маркетплейсе. То есть в данном случае поисковой системой является сам маркетплейс, а не Яндекс или Google! И оптимизируется карточка не под семантическое ядро, собранное с помощью Яндекс Вордстат, или планировщика ключевых слов Google, а семантику, спарсенную специальными сервисами, под реалии маркетплейса, с учётом не только частотностей запросов, но и соотношения спроса и предложения на данной площадке.
Поэтому, задача SEO оптимизации карточек на маркетплейсах в том, чтобы когда пользователь зашёл на маркетплейс, и в поисковой строке набрал название вашего товара, его площадка показала как можно выше, среди аналогичных товаров конкурентов. А если ваша карточка товара ещё при этом по тому же запросу показывается на первых позициях в поиске Яндекс и Google, то это, скорей, приятное стечение обстоятельств, а не гарантированный результат органического продвижения на площадке.
SEO-оптимизация карточек товара на маркетплейсе означает не продвижение этой карточки в поисковых системах Яндекс и Google, а оптимизацию этой карточки под поиск на самом маркетплейсе. То есть в данном случае поисковой системой является сам маркетплейс, а не Яндекс или Google! И оптимизируется карточка не под семантическое ядро, собранное с помощью Яндекс Вордстат, или планировщика ключевых слов Google, а семантику, спарсенную специальными сервисами, под реалии маркетплейса, с учётом не только частотностей запросов, но и соотношения спроса и предложения на данной площадке.
Поэтому, задача SEO оптимизации карточек на маркетплейсах в том, чтобы когда пользователь зашёл на маркетплейс, и в поисковой строке набрал название вашего товара, его площадка показала как можно выше, среди аналогичных товаров конкурентов. А если ваша карточка товара ещё при этом по тому же запросу показывается на первых позициях в поиске Яндекс и Google, то это, скорей, приятное стечение обстоятельств, а не гарантированный результат органического продвижения на площадке.
При запросе в поисковой строке Wildberries в выдаче выше стоят SEO-оптимизированные карточки товара. Влияет также рейтинг продавца, отзывы, прирост покупок и другие факторы. Но в целом, оптимизация карточек проводится с целью попадания на более высокие позиции на данной странице
Маркетплейсы часто ранжируются в поисковой выдаче выше, чем интернет-магазины. В некоторых категориях товаров маркетплейсы отжали весь ТОП. Например, вывести в ТОП свой интернет-магазин по запросу «купить одежду» — практически невозможно. У интернет-магазина основной фактор ранжирования — количество товаров. А каким бы огромным ни был ваш интернет-магазин, маркетплейс вы по этому показателю всё равно не переплюнете.
Но эту информацию надо правильно интерпретировать:
Но эту информацию надо правильно интерпретировать:
- Такое положение дел не значит, что вообще интернет-магазин невозможно вывести в ТОП, просто придётся продвигать отдельные карточки по низкочастотным запросам,
- Да, хоть маркетплейсы и отжали весь ТОП, это ещё не значит, что они отжали его именно вашими карточками товара. И то, что по запросу «купить одежду» пользователю показывается Ozon или Wildberries, лично для вас, как для бизнесмена, размещающегося на маркетплейсе, не даёт никаких особых преимуществ.
На одной волне с… конкурентами
На маркетплейсах огромная конкуренция, особенно в популярных категориях — одежда, обувь, косметика. Сотни тысяч продавцов с однотипной продукцией. Кроме того, в вашей карточке товара есть лента рекомендаций: «С этим товаром покупают» или «Вас также может заинтересовать». И в этих рекомендациях — товары конкурентов! Ведь маркетплейс заинтересован вообще как можно больше продать, а не конкретно ваши товары.
В вашей карточке товаров на Wildberries предложения ещё 13 конкурентов
Со своим интернет-магазином, по крайней мере, на вашем сайте, рядом с вашим товаром не будет товаров конкурентов.
Аналитика в интернет-магазине и на маркетплейсе
У интернет-магазина более глубокая аналитика. Можно подключить любые сервисы — от простейшей бесплатной Яндекс Метрики с модулем электронной коммерции до полноценной сквозной аналитики. Поэтому, с интернет-магазином можно чётко построить портрет клиента, понять, какие товары пользуются спросом, чего пользователю не хватает для принятия решения о покупке, продумать адресные маркетинговые активности.
На маркетплейсе продавец не имеет доступа к аналитике площадки о поведении человека: какие товары он отложил в избранное, добавил в корзину, но не купил, что остановило его от покупки, какое время пользователь провёл на сайте, какие товары искал и т. д.
На маркетплейсе продавец не имеет доступа к аналитике площадки о поведении человека: какие товары он отложил в избранное, добавил в корзину, но не купил, что остановило его от покупки, какое время пользователь провёл на сайте, какие товары искал и т. д.
Аудитория маркетплейса — твоя аудитория… но это неточно
Маркетплейс даёт прямой доступ к своей аудитории. А интернет-магазин надо продвигать через SEO или контекст, чтобы его хоть как-то могли найти покупатели. На маркетплейсах покупатели и так придут на сам маркетплейс, а дальше уже поиском, фильтрацией или в рекомендованном найдут ваш магазин.
Это преимущество, на которое давят спикеры на каждом курсе: на маркетплейсе не нужно продвижение. Моя аудитория — твоя аудитория! Но это не вполне так, и бизнес, зашедший на маркетплейсы, скоро сталкивается с суровой реальностью: трафик на маркетплейс есть, и огромный, но вот именно на вашу карточку — нет. Там сотни тысяч продавцов с аналогичными товарами, так почему покупатель должен перейти именно к вам?
Это преимущество, на которое давят спикеры на каждом курсе: на маркетплейсе не нужно продвижение. Моя аудитория — твоя аудитория! Но это не вполне так, и бизнес, зашедший на маркетплейсы, скоро сталкивается с суровой реальностью: трафик на маркетплейс есть, и огромный, но вот именно на вашу карточку — нет. Там сотни тысяч продавцов с аналогичными товарами, так почему покупатель должен перейти именно к вам?
После этого начинаются попытки привлечь трафик. Внутренние инструменты оказываются не очень эффективны, и потом к нам в студию приходят запросы из серии: «А вы можете настроить рекламу в Яндекс. Директ на карточку товара на маркетплейсе»? О чём говорят такие запросы? О том, что, наверное, не так всё радужно с трафиком на маркетплейсах? И в продвижение всё-таки надо вкладываться? Без этого поток трафика будет минимальный и неокупаемый.
Продвижение товара на маркетплейсе и в интернет-магазине
Разобраться с рекламными инструментами на маркетплейсе проще. Они интегрированы в площадку с адаптацией под обычных продавцов, а не под профессиональных маркетологов и рекламщиков. Но рекламные инструменты маркетплейса имеют гораздо более низкую эффективность. С одной стороны, это связано с примитивными рекламными алгоритмами данных площадок, с другой — с отсутствием полноценной системы аналитики, в которой можно проанализировать результаты и оптимизировать рекламу для наибольшей эффективности.
Именно поэтому предприниматели, размещающиеся на маркетплейсах, часто задумываются о внешних методах продвижения — рекламе у блогеров, таргетинге в соцсетях, контекстной рекламе.
Реклама у блогеров для карточек на маркетплейсе работает хорошо. Но надо уметь подобрать блогера с подходящей аудиторией, который сможет классно и, в то же время, нативно, подать рекламу, а с этим как повезёт.
Таргетинг и контекст для карточек на маркетплейсах работают плохо. Например, настраивать рекламу в Яндекс Директ не на сайт, а на карточку на маркетплейсе плохая идея, по крайней мере по 3 причинам:
Именно поэтому предприниматели, размещающиеся на маркетплейсах, часто задумываются о внешних методах продвижения — рекламе у блогеров, таргетинге в соцсетях, контекстной рекламе.
Реклама у блогеров для карточек на маркетплейсе работает хорошо. Но надо уметь подобрать блогера с подходящей аудиторией, который сможет классно и, в то же время, нативно, подать рекламу, а с этим как повезёт.
Таргетинг и контекст для карточек на маркетплейсах работают плохо. Например, настраивать рекламу в Яндекс Директ не на сайт, а на карточку на маркетплейсе плохая идея, по крайней мере по 3 причинам:
1
К карточке на маркетплейсе, в отличие от интернет-магазина, невозможно подключить счётчик Яндекс Метрики, а значит, нельзя настроить цели рекламной кампании. Следовательно, рекламная кампания не оптимизируется, не накапливает статистику по тому, кто совершает целевые действия у нас в карточке. Фактически, мы просто гоним трафик вслепую, и никак не контролируем результаты, не можем ими управлять или как-то улучшать.
2
Не собирается информация по посетителям и покупателям: мы не можем отследить поведение пользователя в карточке, понять его пол, возраст, интересы и привычки. А значит, опять же, не можем оптимизировать рекламу, настроить её более эффективно, выделив больший бюджет на тех, кто купит с большей вероятностью. Фактически, с такой настройкой мы сильно сливаем бюджет, и даже не знаем, сколько слили и на что. Плюс из-за того, что нет счётчика Метрики, и мы не собираем информацию по аудитории, мы не можем нормально настроить ретаргетинг, напомнить о нас пользователю и догреть его до покупки.
3
В вашей карточке товара есть рекомендательная лента, в которой маркетплейс выкладывает товары ваших конкурентов, которые могут также заинтересовать покупателя. И, рекламируя в Яндекс Директ свою карточку товара, вы автоматически рекламируете ещё и 10−12 ваших конкурентов за свой счёт. Велика вероятность, что за рекламу заплатите вы, а продажу получит конкурент.
Чуть проще в этом плане с маркетплейсом Яндекс Маркет — он единственное исключение, на которое можно поставить счётчик Метрики и собирать больше аналитики для дальнейшей оптимизации рекламы.
Стимуляция покупателей к повторным покупкам
Маркетплейсы не передают продавцу информацию о покупателях: нет имён, адресов электронной почты, номеров телефона. Продавец не в силах напрямую напомнить покупателю о забытом в корзине товаре, рассказать об акциях, скидках, новых поступлениях. На маркетплейсе вообще мало возможностей для допродаж и стимулирования к повторным покупкам.
С интернет-магазином, имея контакты клиента, можно отправить ему информацию о скидке или новом поступлении, напомнить о брошенной корзине, о накопившихся бонусах, замотивировать совершить первый заказ или повторную покупку.
С интернет-магазином, имея контакты клиента, можно отправить ему информацию о скидке или новом поступлении, напомнить о брошенной корзине, о накопившихся бонусах, замотивировать совершить первый заказ или повторную покупку.
Работа с негативом: разматываем отзывы в интернет-магазине и на маркетплейсе
В первую очередь высокие рейтинги на маркетплейсах зависят от отзывов, поэтому поддерживать хороший рейтинг тяжело. Покупатели больше склонны ставить плохие оценки, чем хорошие, потому что делают это на эмоциях. А снять негатив ещё до размещения отрицательного отклика продавец не сможет, ведь у него нет прямого выхода на клиента — все контактные данные у маркетплейса. Потом для продвижения на маркетплейсе продавцу приходится покупать платные показы, ведь из-за просевшего рейтинга трафик падает до нуля.
В интернет-магазине с покупателем можно вести плотную работу и предупреждать негатив: как только видим, что товар получен, звоним или пишем письмо, ведь у нас есть контакты, и спрашиваем обратную связь: всё ли в порядке? Если что-то в товаре не устроило, пришёл бракованный, не то, что заказывали, не в полной комплектации — мы имеем возможность отработать негатив и загладить свою вину ДО того, как покупатель оставит негативный отзыв.
На маркетплейсах вообще единственный вид обратной связи от покупателей — это оставленный отзыв. Этой обратной связи хватает, только чтобы разобрать конкретные косяки и найти решение. Но если вы хотите не вечно разгребать косяки, а развивать бизнес, то надо выстраивать отношения с покупателями. В этом смысле интернет-магазин даёт больше возможностей для коммуникации.
В интернет-магазине с покупателем можно вести плотную работу и предупреждать негатив: как только видим, что товар получен, звоним или пишем письмо, ведь у нас есть контакты, и спрашиваем обратную связь: всё ли в порядке? Если что-то в товаре не устроило, пришёл бракованный, не то, что заказывали, не в полной комплектации — мы имеем возможность отработать негатив и загладить свою вину ДО того, как покупатель оставит негативный отзыв.
На маркетплейсах вообще единственный вид обратной связи от покупателей — это оставленный отзыв. Этой обратной связи хватает, только чтобы разобрать конкретные косяки и найти решение. Но если вы хотите не вечно разгребать косяки, а развивать бизнес, то надо выстраивать отношения с покупателями. В этом смысле интернет-магазин даёт больше возможностей для коммуникации.
Доверие к маркетплейсам выше, чем к интернет-магазинам
Маркетплейсу доверяют больше, чем новому интернет-магазину, так как площадка много лет в интернете, известная, разрекламированная, оплачивать товар на ней не страшно.
Но у этого преимущества есть обратная сторона: вы не только попадаете в зону доверия маркетплейса, но и огребаете за его косяки!
Если маркетплейс снизит уровень клиентского сервиса — это плохо скажется на лояльности пользователей к вашему магазину. Например, маркетплейс повысит цену доставки для покупателя, отменит бесплатные возвраты, введёт комиссию за оплату банковской картой — это негативно скажется на лояльности покупателей, оттолкнёт их, трафик на маркетплейс снизится, а значит и количество ваших потенциальных покупателей тоже.
То же самое касается косяков маркетплейсов в пунктах выдачи и при доставке: покупателю нахамили в ПВЗ, товар пришёл в помятой коробке, потерял подарочный вид — куда злой покупатель напишет свой гневный отзыв? В вашу карточку товара, конечно, чем усрёт вам всё продвижение. То есть негатив будете ловить вы, и иметь дело с последствиями тоже вы, даже несмотря на то, что косяк в общем-то и не ваш.
Покупатель поставил одну звезду и написал отзыв о продавце, как о мошеннике, чем испортил его репутацию и понизил рейтинг на площадке, сведя на нет все усилия по продвижению, хотя вина в данном случае на маркетплейсе
В случае с интернет-магазином выстраивать доверие к своему бренду, работать над репутацией придётся самостоятельно. Но так вы по крайней мере будете в ответе только за свои действия, а не переживать, что ваша репутация рухнет в одночасье из-за ситуации, к которой вы вообще не имели отношение.
Маркетплейс — это бизнес без вложений или чёрная дыра, которая высасывает ваши деньги?
Финансовый порог входа у маркетплейсов однозначно ниже, чем у интернет-магазина. Но это не бизнес без вложений, как можно услышать на курсах. Здесь, как и в любом бизнесе, нужен стартовый капитал.
Нужно закупить товар (можно, конечно, работать по дропшиппингу, но у этой схемы есть риски, описанные в следующем пункте про логистику).
Нужно выделить неслабый бюджет на продвижение, особенно на первое время, так как важный фактор ранжирования на маркетплейсе — сумма выручки с продаж, поэтому вам нужно, чтобы у вас начали покупать как можно скорее, и вы накопили эту сумму максимально быстро.
Плюс, для нормального продвижения внутренних возможностей маркетплейса будет недостаточно. Для маломальской аналитики придётся покупать и интегрировать специальные сервисы. Для анализа конкурентов и сбора ключевых запросов, по которым они ранжируются, опять же, нужны платные сервисы. Чтобы вовремя реагировать на изменения цен конкурентов, и не оставаться в аутсайдерах, нужны платные биддеры, которые будут автоматически мониторить цены конкурентов по тысячам товаров, сравнивать их с нашими, и повышать или понижать цены по запрограммированным правилам — это ещё расходы.
Нужно закупить товар (можно, конечно, работать по дропшиппингу, но у этой схемы есть риски, описанные в следующем пункте про логистику).
Нужно выделить неслабый бюджет на продвижение, особенно на первое время, так как важный фактор ранжирования на маркетплейсе — сумма выручки с продаж, поэтому вам нужно, чтобы у вас начали покупать как можно скорее, и вы накопили эту сумму максимально быстро.
Плюс, для нормального продвижения внутренних возможностей маркетплейса будет недостаточно. Для маломальской аналитики придётся покупать и интегрировать специальные сервисы. Для анализа конкурентов и сбора ключевых запросов, по которым они ранжируются, опять же, нужны платные сервисы. Чтобы вовремя реагировать на изменения цен конкурентов, и не оставаться в аутсайдерах, нужны платные биддеры, которые будут автоматически мониторить цены конкурентов по тысячам товаров, сравнивать их с нашими, и повышать или понижать цены по запрограммированным правилам — это ещё расходы.
Интерфейс сервиса Anabar. Так как на маркетплейсе вы можете конкурировать только ценами, придётся постоянно мониторить предложения конкурентов. А подобные сервисы — платные и дорогие
Нужно потратиться на профессиональные фотографии, дизайнера, который оформит инфографику, копирайтера, который напишет тексты с ключевыми запросами. При должных навыках это можно сделать и самому, но это отнимает невероятное количество времени, а в бизнесе время = деньги. Чем дольше вы возитесь с оформлением карточек товара, тем больше упускаете возможностей для заработка.
Не надо быть специалистом, чтобы с первого взгляда понять, у какого товара будет выше CTR. Для заметных карточек, на которые будут кликать, нужны профессиональные художественные фото и работа дизайнера. А это расходы. Не надо думать, что вы пофотаете себя на телефон, набросаете инфографику в Canva и сразу попрут продажи
Оформление карточки влияет на CTR, на позиции в поиске маркетплейса, на конверсию в покупку. То есть это вещи, на которых нельзя экономить. С затратами на товар, продвижение и оформление карточек у вас быстро набегает приличная сумма. В зависимости от количества ассортимента, это может быть и 500 тыс, и 1 млн — то есть, рассказы о миллионах на Wildberries без вложений — это, скорей, ошибка выжившего, чем реальный факт.
Стоимость разработки профессионального интернет-магазина — от 1 млн рублей. Его создание, наполнение и интеграции — это от 4−8 месяцев работы. На первый взгляд, кажется, что это дохрена за нематериальный результат, который нельзя увидеть или потрогать. Но профессионально разработанный интернет-магазин — это готовое решение на 5−10 лет вперёд. Учитывая, что маржинальность интернет-магазина выше, а количество инструментов продвижения больше, в перспективе он приносит больший доход, чем маркетплейс.
Стоимость разработки профессионального интернет-магазина — от 1 млн рублей. Его создание, наполнение и интеграции — это от 4−8 месяцев работы. На первый взгляд, кажется, что это дохрена за нематериальный результат, который нельзя увидеть или потрогать. Но профессионально разработанный интернет-магазин — это готовое решение на 5−10 лет вперёд. Учитывая, что маржинальность интернет-магазина выше, а количество инструментов продвижения больше, в перспективе он приносит больший доход, чем маркетплейс.
Логистика и фулфилмент для интернет‑магазинов и маркетплейсов
Хранение, упаковка, доставка — вся логистика — на маркетплейсе. Много точек выдачи на каждом шагу. Красота! Это ещё одно преимущество, на которое давят на всех курсах, и у которого тоже куча подводных камней, на которые натыкается бизнес, уже зайдя на маркетплейс.
Это преимущество круто работает только в том случае, если производитель или поставщик вашего товара находится в том городе, где есть сортировочный центр, склады маркетплейса. Например, Wildberries берёт за логистику товаров большинства категорий 50 рублей (мебель и крупногабаритные товары — дороже). Кажется, что это копейки. Но доставить товар со склада поставщика на склад WB вам придётся своими силами, эта логистика ложится на вас: организация, риски, затраты. И хорошо бы если это происходило в одном и том же городе, где вы могли бы сами забрать товар в точке, А и привезти его в точку Б. Но, как правило, всё производство находится в маленьких захолустных городишках, посёлках, где, вполне вероятно, может не быть СЦ WB.
На доставку до склада маркетплейса даётся N дней, в которое надо уложиться, чтобы не нарваться на штрафы со стороны маркетплейса (где-то 48 часов, где-то 72 — в зависимости от конкретного маркетплейса требования будут отличаться). То есть с логистикой придётся что-то решать самим, и решать быстро, чтобы маркетплейс не понизил рейтинг продавца.
Второй момент — стоимость этой доставки. Курьерская служба за такую быструю доставку в другой город возьмёт рублей 800 минимум. И логистика, равная 50 рублям, вдруг резко превращается в 850 рублей. Так можно и в минус уйти. Да и вообще с такими вводными встаёт вопрос о том, а зачем мне маркетплейс с его логистикой? Проще и дешевле товар уже не на склад WB тащить, а сразу со склада поставщика на адрес покупателя и отправлять, и обходиться без маркетплейса. С собственным интернет-магазином таких ограничений нет.
Это преимущество круто работает только в том случае, если производитель или поставщик вашего товара находится в том городе, где есть сортировочный центр, склады маркетплейса. Например, Wildberries берёт за логистику товаров большинства категорий 50 рублей (мебель и крупногабаритные товары — дороже). Кажется, что это копейки. Но доставить товар со склада поставщика на склад WB вам придётся своими силами, эта логистика ложится на вас: организация, риски, затраты. И хорошо бы если это происходило в одном и том же городе, где вы могли бы сами забрать товар в точке, А и привезти его в точку Б. Но, как правило, всё производство находится в маленьких захолустных городишках, посёлках, где, вполне вероятно, может не быть СЦ WB.
На доставку до склада маркетплейса даётся N дней, в которое надо уложиться, чтобы не нарваться на штрафы со стороны маркетплейса (где-то 48 часов, где-то 72 — в зависимости от конкретного маркетплейса требования будут отличаться). То есть с логистикой придётся что-то решать самим, и решать быстро, чтобы маркетплейс не понизил рейтинг продавца.
Второй момент — стоимость этой доставки. Курьерская служба за такую быструю доставку в другой город возьмёт рублей 800 минимум. И логистика, равная 50 рублям, вдруг резко превращается в 850 рублей. Так можно и в минус уйти. Да и вообще с такими вводными встаёт вопрос о том, а зачем мне маркетплейс с его логистикой? Проще и дешевле товар уже не на склад WB тащить, а сразу со склада поставщика на адрес покупателя и отправлять, и обходиться без маркетплейса. С собственным интернет-магазином таких ограничений нет.
Модели работы фулфилмента Яндекс Маркет — самый гибкий вариант среди маркетплейсов на момент публикации статьи
Ещё один момент: продавец должен быть достаточно компетентным, чтобы суметь рассчитать логистическую задачу на точку заказа. Что это такое: не должно быть ситуаций, что ваш товар на складе маркетплейса закончился, заказы идут, а товара в наличии нет, и пока он придёт от поставщика на склад, пройдёт много времени, которое, с одной стороны, затягивает сроки доставки покупателю, с другой — является причиной штрафов для продавца.
В то же время не должно происходить затоваривание склада, чтобы, с одной стороны, не замораживать свои деньги в запасах (деньги должны работать), с другой — чтобы не платить штрафы маркетплейсу за долгое хранение плохо продающегося товара.
Решение задачи на точку заказа — это поиск предельного, критического остатка количества товара на складе, при котором нужно срочно заказывать следующую партию, чтобы как раз к тому моменту, как товар закончится, новая партия уже успела прийти, и этот процесс продолжался непрерывно.
В случае с интернет-магазином это тоже надо уметь, но там цена ошибки не так высока. В случае факапа, просто немного увеличатся сроки доставки до конечного покупателя, это можно оговорить сразу. А так как в интернет-магазине действуют ваши собственные правила, то никаких штрафов и издержек вы при этом не понесёте.
В то же время не должно происходить затоваривание склада, чтобы, с одной стороны, не замораживать свои деньги в запасах (деньги должны работать), с другой — чтобы не платить штрафы маркетплейсу за долгое хранение плохо продающегося товара.
Решение задачи на точку заказа — это поиск предельного, критического остатка количества товара на складе, при котором нужно срочно заказывать следующую партию, чтобы как раз к тому моменту, как товар закончится, новая партия уже успела прийти, и этот процесс продолжался непрерывно.
В случае с интернет-магазином это тоже надо уметь, но там цена ошибки не так высока. В случае факапа, просто немного увеличатся сроки доставки до конечного покупателя, это можно оговорить сразу. А так как в интернет-магазине действуют ваши собственные правила, то никаких штрафов и издержек вы при этом не понесёте.
Комиссии и штрафы маркетплейсов: внезапочка или неучтённая реальность?
Размещаясь на маркетплейсе, помимо логистики, придётся оплачивать комиссию площадке с каждой покупки, от 2 до 40% от стоимости, в зависимости от маркетплейса, категории товара, в которой вы размещаетесь, и других факторов (в среднем — 15%). То есть ВСЕГДА на маркетплейсе маржинальность будет ниже, чем в интернет-магазине, ведь в интернет-магазине всё, что заработал — то твоё, с площадкой делиться не надо.
Кроме того, на маркетплейсе есть множество штрафов, пеней и неустоек из-за следующих причин: несвоевременная поставка товара на склад, недостаточный или медленный прирост заказов, возврат покупок, ошибки в документах. Уже есть даже комиссия за товар, который плохо продаётся, ведь его невыгодно хранить на складе маркетплейса! Эти риски часто невозможно спрогнозировать, и никогда не знаешь, откуда что прилетит. Добавьте сюда ещё процент невыкупленных товаров, и по итогу запланированные -15% комиссии от выручки, могут превратиться и в 50%, что сделает бизнес на маркетплейсе нерентабельным.
Кроме того, на маркетплейсе есть множество штрафов, пеней и неустоек из-за следующих причин: несвоевременная поставка товара на склад, недостаточный или медленный прирост заказов, возврат покупок, ошибки в документах. Уже есть даже комиссия за товар, который плохо продаётся, ведь его невыгодно хранить на складе маркетплейса! Эти риски часто невозможно спрогнозировать, и никогда не знаешь, откуда что прилетит. Добавьте сюда ещё процент невыкупленных товаров, и по итогу запланированные -15% комиссии от выручки, могут превратиться и в 50%, что сделает бизнес на маркетплейсе нерентабельным.
Покажите все товары
В интернет-магазине можно весь ассортимент выгрузить в каталог. А чтобы пользователю было легко найти товар, добавить фильтры по цвету, форме, составу и прочим характеристикам.
На маркетплейсе лучше выкладывать только ходовые позиции, чтобы не платить штрафы за длительное хранение товаров на складе, которые плохо продаются. У интернет-магазина нет таких подводных камней, товар может невостребованный висеть в каталоге годами, дожидаясь своего покупателя.
На маркетплейсе лучше выкладывать только ходовые позиции, чтобы не платить штрафы за длительное хранение товаров на складе, которые плохо продаются. У интернет-магазина нет таких подводных камней, товар может невостребованный висеть в каталоге годами, дожидаясь своего покупателя.
Финансовое планирование пошло по *борозде*
Маркетплейсы часто изменяют условия оферты в одностороннем порядке, чтобы улучшить сервис для покупателей, избежать уплаты штрафов и неустоек. Из-за этого площадки отказывают в регистрации или блокируют аккаунт продавца без объяснения причин. Многие маркетплейсы не работают с самозанятыми и допускают к продаже только зарегистрированные торговые марки. У каждого ритейлера жёсткие правила ведения споров, возврата товаров, строгие требования к оформлению контента и времени ответа покупателям.
Из-за этих непредсказуемых изменений стратегическое и финансовое планирование продавца сводится на нет. Вы составили бизнес-план с учётом, что логистика стоит 50 рублей, а завтра маркетплейс поднял цену до 75 рублей — сразу на 50%. Для продавца это неожиданно и неприятно, придётся пересматривать финансовую модель, и запланированные показатели уже не достигнешь.
Из-за этих непредсказуемых изменений стратегическое и финансовое планирование продавца сводится на нет. Вы составили бизнес-план с учётом, что логистика стоит 50 рублей, а завтра маркетплейс поднял цену до 75 рублей — сразу на 50%. Для продавца это неожиданно и неприятно, придётся пересматривать финансовую модель, и запланированные показатели уже не достигнешь.
Демпинг, убивающий рентабельность
На маркетплейсе высокая конкуренция и часто продают одно и то же. Отсюда жёсткий демпинг и убытки, а из-за одинаковых условий, предлагаемых маркетплейсом, конкурировать можно только ценой.
В интернет-магазине можно выстроить своё ценообразование, и конкурировать не только ценой, но лучшим сервисом, условиями доставки, программой лояльности и т. д.
В интернет-магазине можно выстроить своё ценообразование, и конкурировать не только ценой, но лучшим сервисом, условиями доставки, программой лояльности и т. д.
Готовая площадка под брендом маркетплейса VS кастомная разработка интернет-магазина собственного бренда
У маркетплейсов низкий технический порог входа: вам предоставляется готовый сайт и мобильное приложение — не надо заморачиваться над дизайном, функционалом, логикой сайта, интеграцией сервисов, подключением платежных систем. В то время как интернет‑магазин — это сложная, долгая, дорогостоящая разработка.
Но в интернет-магазине можно сделать любой дизайн: более удобный и продуманный, в фирменном стиле, чтобы сформировать у покупателя устойчивые ассоциации с компанией, особый образ.
Но в интернет-магазине можно сделать любой дизайн: более удобный и продуманный, в фирменном стиле, чтобы сформировать у покупателя устойчивые ассоциации с компанией, особый образ.
На маркетплейсе бренд продавца затмевается брендом самого маркетплейса. Никто не обращает внимание, у какой компании что покупает. Если кто-то спросит, «Классная куртка, где купил?» Ответ будет: «На Вайлдберриз». Про ваш магазин никто и не вспомнит! Развивая бизнес на маркетплейсе, можно забыть о развитии собственного бренда. А ведь развитие бренда даёт бизнесу массу преимуществ: от формирования лояльной аудитории и стабильного витального трафика, до появления неценового преимущества, ведь сила бренда позволяет конкурировать не только ценой, как на маркетплейсе. Разработка интернет-магазина поможет сформировать бренд, донести его ценности, миссию, создать коммьюнити вокруг бренда. На маркетплейсе бренд умирает — не просто не развивается, а умирает. Размывается в тысячах других, перестаёт иметь значение для покупателя.
The 2023 Edelman Trust Barometer Special Report: заслуживающие доверия бренды вознаграждаются покупкой, лояльностью и поддержкой. 59% людей по всему миру с большей вероятностью покупают новые продукты, когда доверяют бренду, независимо от цены. 67% покупателей остаются лояльными к бренду, которому доверяют, и отстаивают его интересы.
Акции и скидки: добровольно или по принуждению
На маркетплейсах акции, скидки и другие маркетинговые активности устанавливает не продавец, а маркетплейс, заставляя иногда снижать маржинальность товара или вообще продавать ниже себестоимости, что невыгодно бизнесу.
Отказаться от участия в принудительной акции нельзя, иначе маркетплейс сильно понизит рейтинг продавца, срежет его охваты, загонит карточки в самую *опу, увеличит комиссию или оштрафует. И рейтинги, наработанные непосильным трудом, обнулятся.
Если не откажешься, то WB приспичит устроить акцию: -90% на постельное бельё, и плевать, что такая скидка загонит вас в жуткие убытки. В случае с интернет-магазином таких проблем нет. Можно проводить любые маркетинговые активности, с учётом юнит-экономики компании. Устанавливать свои правила ценообразования, скидок, акций. Полностью независимый бизнес.
Отказаться от участия в принудительной акции нельзя, иначе маркетплейс сильно понизит рейтинг продавца, срежет его охваты, загонит карточки в самую *опу, увеличит комиссию или оштрафует. И рейтинги, наработанные непосильным трудом, обнулятся.
Если не откажешься, то WB приспичит устроить акцию: -90% на постельное бельё, и плевать, что такая скидка загонит вас в жуткие убытки. В случае с интернет-магазином таких проблем нет. Можно проводить любые маркетинговые активности, с учётом юнит-экономики компании. Устанавливать свои правила ценообразования, скидок, акций. Полностью независимый бизнес.
Акции дня WB — попробуй, откажись =))
Продавцу заплатите чеканной монетой, чеканной монетой
На маркетплейсе не нужно думать про приём оплаты. Платежи принимает площадка, она же переводит деньги продавцам за вычетом комиссии. Предприниматель может экономить на эквайринге и не тратиться на покупку онлайн-кассы, в отличие от интернет-магазина.
Товар сейчас, а деньги — потом
Маркетплейс самолично устанавливает отсрочку по выплатам. Причём частота выплат не всегда удобная, образуются большие кассовые разрывы, которые предпринимателю предстоит покрывать из своего кармана.
В среднем маркетплейсы выплачивают деньги 2 раза в месяц. Для собственного интернет-магазина вы выбираете систему приёма платежей самостоятельно, с устраивающими вас сроками выплат на мерчант-счёт.
В среднем маркетплейсы выплачивают деньги 2 раза в месяц. Для собственного интернет-магазина вы выбираете систему приёма платежей самостоятельно, с устраивающими вас сроками выплат на мерчант-счёт.
А если покупатель не заплатит?
Маркетплейс страхует от неоплат покупателей, так как деньги покупателя поступают сначала в маркетплейс, а потом, за вычетом комиссии, на счёт продавца. То есть, в этом плане, маркетплейс выступает неким гарантом.
В интернет-магазине такая проблема решается 100% предоплатой заказов.
В интернет-магазине такая проблема решается 100% предоплатой заказов.
Что стабильнее: маркетплейс или свой интернет-магазин
Маркетплейс может уйти из России, обанкротиться, расторгнуть договор с продавцом в одностороннем порядке. Интернет‑магазин — это стабильность. Тут свои правила. Он не пропадёт, его не заблокируют, если вы жёстко не нарушаете законодательство.
Вообще развивать бизнес на одном только маркетплейсе — рискованно. Предприниматель всецело зависит от условий площадки. Поднимут комиссию, поменяют контрольные сроки доставки, или вообще остановят продажи или заблокируют аккаунт. Потерять единственный канал продаж — это то же самое, что потерять бизнес.
Даже если продавец строго следовал всем правилам, маркетплейс все равно может заблокировать его профиль. Это может быть просто ошибка. В этом случае нужно писать в службу поддержки и просить разобраться. Но эти разбирательства могут занять несколько недель, и в это время бизнес не зарабатывает. В интернет-магазине такой простой по вине площадки просто невозможен.
Вообще развивать бизнес на одном только маркетплейсе — рискованно. Предприниматель всецело зависит от условий площадки. Поднимут комиссию, поменяют контрольные сроки доставки, или вообще остановят продажи или заблокируют аккаунт. Потерять единственный канал продаж — это то же самое, что потерять бизнес.
Даже если продавец строго следовал всем правилам, маркетплейс все равно может заблокировать его профиль. Это может быть просто ошибка. В этом случае нужно писать в службу поддержки и просить разобраться. Но эти разбирательства могут занять несколько недель, и в это время бизнес не зарабатывает. В интернет-магазине такой простой по вине площадки просто невозможен.
Баги и рукожопие
У маркетплейсов ступенчатое развитие. Это значит, что если возникают какие-то баги, проблемы в работе системы, то их устраняют только по мере того, как таких ошибок накапливается достаточное количество. До этого момента — страдайте от криво работающего функционала.
В своём интернет-магазине исправлять ошибки и баги можно своевременно, по мере возникновения.
В своём интернет-магазине исправлять ошибки и баги можно своевременно, по мере возникновения.
Менеджеры и другие специалисты для обслуживания интернет-магазина и маркетплейса: сколько нужно толпы, чтобы вывезти оба формата
Для обслуживания собственного интернет-магазина требуются специалисты. Современные CMS позволяют вносить изменения в контент сайта, добавлять или убирать товары, менять цены и фото самостоятельно любому менеджеру, не прибегая к услугам программистов. Но программист будет необходим, если система обновилась и слетела интеграция — нужно починить, если надо подключить к сайту новый сервис и т. д.
Нужен интернет-маркетолог для построения стратегии продвижения, найма SEOшника и специалиста для настройки рекламы.
Копирайтер для написания продающих SEO-текстов для карточек товара, специалист, который обработает и опубликует контент.
Иногда нужен менеджер, чтобы общаться с покупателями и консультировать их.
А ещё кто-то должен ими управлять и оценивать эффективность работы команды. То есть нужны сотрудники, которые обеспечат непрерывную работу интернет-магазина 24/7, 365 дней в году.
На маркетплейсе, как минимум, не нужны программисты и менеджеры по работе с клиентом, а это экономия. На всех остальных специалистов тоже придётся потратиться, если хочешь, чтобы были продажи.
Маркетплейсы берут на себя некоторые бизнес-задачи: хранение и доставку товаров, формирование чеков для покупателей и бухгалтерских отчетов. Продавец оплачивает услуги площадки. В случае с интернет-магазином предприниматель вынужден самостоятельно решать эти задачи или нанимать подрядчиков.
Нужен интернет-маркетолог для построения стратегии продвижения, найма SEOшника и специалиста для настройки рекламы.
Копирайтер для написания продающих SEO-текстов для карточек товара, специалист, который обработает и опубликует контент.
Иногда нужен менеджер, чтобы общаться с покупателями и консультировать их.
А ещё кто-то должен ими управлять и оценивать эффективность работы команды. То есть нужны сотрудники, которые обеспечат непрерывную работу интернет-магазина 24/7, 365 дней в году.
На маркетплейсе, как минимум, не нужны программисты и менеджеры по работе с клиентом, а это экономия. На всех остальных специалистов тоже придётся потратиться, если хочешь, чтобы были продажи.
Маркетплейсы берут на себя некоторые бизнес-задачи: хранение и доставку товаров, формирование чеков для покупателей и бухгалтерских отчетов. Продавец оплачивает услуги площадки. В случае с интернет-магазином предприниматель вынужден самостоятельно решать эти задачи или нанимать подрядчиков.
Автоматизация бизнес-процессов
В интернет-магазине можно организовать полную автоматизацию бизнес-процессов. К нему можно подключить CRM, бухгалтерский софт, сервисы рассылки, товароучётные системы, которые помогут оптимизировать основные процессы. На маркетплейсе — большинство операций надо делать ручками.
Окупаемость интернет-магазина и размещения на маркетплейсе
При использовании маркетплейса получится быстрее вернуть инвестиции в бизнес. Вложения в интернет-магазин окупаются дольше. Поэтому выбор площадки зависит от стратегии.
Тем, кто хочет быстро продать товар и заработать, подходит маркетплейс. Тем, кому важно развивать бренд и у кого нет задачи экстренно отбить вложения, подходит свой интернет‑магазин.
У интернет-магазина высокие издержки на старте, но в перспективе они начинают снижаться, так как появляются лояльные покупатели, повторные покупки, автоматизация процессов. Благодаря SEO оптимизации и обучению рекламных кампаний, интернет-магазин начинает привлекать всё больше конверсионного трафика, и требовать всё меньше и меньше затрат.
В то время как в маркетплейсе на старте затраты минимальные, но в перспективе — издержки высокие: комиссии со временем только растут, конкуренция растёт, приходится искать новые способы продвижения, а скудная аналитика и невозможность точно понять портрет покупателя, заставляют тыкаться наугад и неэффективно сливать маркетинговый бюджет.
Тем, кто хочет быстро продать товар и заработать, подходит маркетплейс. Тем, кому важно развивать бренд и у кого нет задачи экстренно отбить вложения, подходит свой интернет‑магазин.
У интернет-магазина высокие издержки на старте, но в перспективе они начинают снижаться, так как появляются лояльные покупатели, повторные покупки, автоматизация процессов. Благодаря SEO оптимизации и обучению рекламных кампаний, интернет-магазин начинает привлекать всё больше конверсионного трафика, и требовать всё меньше и меньше затрат.
В то время как в маркетплейсе на старте затраты минимальные, но в перспективе — издержки высокие: комиссии со временем только растут, конкуренция растёт, приходится искать новые способы продвижения, а скудная аналитика и невозможность точно понять портрет покупателя, заставляют тыкаться наугад и неэффективно сливать маркетинговый бюджет.
Интернет-магазин или маркетплейс: что выгоднее
Надо считать, составлять финансовую модель. Расходов на старте у маркетплейса меньше: регистрируетесь на площадке и сразу можете продавать — не нужно набирать сотрудников, арендовать склад, искать перевозчика. Но за возможность пользоваться удобствами площадки придётся платить.
Выход на маркетплейс — неплохое решение для старта, но только если вы собираетесь параллельно развивать собственный интернет-магазин и соцсети, чтобы собирать контакты покупателей и строить с ними отношения. Это поможет перевести одноразовых покупателей в разряд лояльных постоянных клиентов. В противном случае бизнес попадёт в зависимость от одной площадки и упустит возможности развития.
Заходить на маркетплейс имеет смысл, если:
Выход на маркетплейс — неплохое решение для старта, но только если вы собираетесь параллельно развивать собственный интернет-магазин и соцсети, чтобы собирать контакты покупателей и строить с ними отношения. Это поможет перевести одноразовых покупателей в разряд лояльных постоянных клиентов. В противном случае бизнес попадёт в зависимость от одной площадки и упустит возможности развития.
Заходить на маркетплейс имеет смысл, если:
- Вы продаёте товары с большой наценкой или востребованную продукцию с большим спросом. Например, женскую одежду. С учётом большой наценки продавец сможет окупить расходы на комиссию маркетплейсу, логистику, упаковку, участие в акциях и распродажах, прочее;
- Вы продаёте простые, понятные пользователю товары, которые не требуют консультаций эксперта: например, одежду, обувь, товары для дома;
- В городе, где изготавливают товар, есть склады маркетплейсов. Продавец заплатит штраф, если товар на склад не поступит вовремя;
- Стартовый капитал минимальный или фирма совсем маленькая. Нужны продажи здесь и сейчас, а денег на продвижение, доставку и собственный сайт ещё нет;
- Вы перепродаёте продукцию чужих брендов, а не изготавливаете свою. То есть, вы не заинтересованы в том, чтобы раскручивать собственный бренд;
- В нишах с высокой конкуренцией рискованно сразу вкладываться в разработку интернет-магазина. Если нет опыта в онлайн продажах одежды — лучше зайти на маркетплейс, а с электроникой и техникой — на Авито. Когда освоитесь — заказывать свой интернет-магазин. Это поможет быстрее оценить работоспособность или провальность идеи. Если выстрелило — отлично, растём дальше. Если провал — тоже отлично, потому что бизнес гораздо больше заинтересован в том, чтобы быстро проверить и понять убыточность идеи, чем сливать деньги на неэффективное направление годами.
Заказать интернет-магазин выгодно при торговле любыми товарами, для любой аудитории. Но однозначно выбрать интернет-магазин, а не маркетплейс нужно в случаях если:
- Продукт требует технических навыков, чтобы им пользоваться после продажи. Например, мебель, которую нужно будет собрать, кондиционеры, которые нужно установить;
- Товары для B2B-ниш: оборудование для кофеен, салонов красоты;.
- Эксклюзивный товар ручной работы, где важно подчеркнуть индивидуальность, кастом. На маркетплейсе такой продукт просто утонет в массмаркете и потеряет ценность в глазах покупателя;
- Когда компания развивает собственный бренд: она известна, узнаваема, имеет лояльных покупателей, либо хочет выстроить собственный бренд;
- Продукт рассчитан на узкую целевую аудиторию: субкультуры и духовные объединения (подушки для медитаций, тибетские чаши), определённые виды спорта (обувь для бальных танцев), религии (мусульманские подарки).
- Есть оффлайн магазин и желание расширяться.
Рабочая бизнес-модель, когда интернет-магазин для оптовиков, а маркетплейсы — для розницы.
Конечно, у интернет-магазина более высокий порог входа во всём — по деньгам, в экспертности, по срокам, по продвижению. Если не умеете продавать, ничего не понимаете в трафике, не знаете, откуда берутся дети покупатели, нет компетенций в администрировании, поддержке и разработке, а также понимания, как нанять надёжного подрядчика — вам дорога на маркетплейс. Даже если запортачите, это всё равно будет не так больно, как в случае с интернет-магазином.
Маркетплейсы подходят для небольших малоизвестных брендов. Крупняк туда лезет, только чтобы собирать все каналы трафика, тестировать, где лучше покупают. Сейчас можно заказать интернет-магазин с подключением к маркетплейсам: удобная интергация обеих площадок помогает легче управлять ими, держать всё на контроле и собирать максимальные охваты и трафик.
Все, кто успешно развивается на маркетплейсах, рано или поздно приходят к своему интернет-магазину, и перетягивают аудиторию туда, так как иначе вечно будешь кормить маркетплейсы с их конскими комиссиями. Чтобы переводить клиентов с маркетплейсов на интернет-магазин, можно печатать этикетки и вкладыши с адресом сайта, добавлять в упаковку с товаром буклет с информацией о скидках и товарах. Предусмотрите скидки на повторные покупки, скидки для друзей.
Продавать нужно на той площадке, где лучше продаётся и откуда идёт прибыль. А выстрелить или прогореть можно в обоих случаях.
Продавать нужно на той площадке, где лучше продаётся и откуда идёт прибыль. А выстрелить или прогореть можно в обоих случаях.
Чем отличается маркетплейс от интернет‑магазина: сравнительная таблица
Подведём итог разбора: мы собрали все рассмотренные параметры в таблицу, чтобы вы могли наглядно сравнить интернет-магазин с маркетплейсами и понять разницу.
Автор статьи
Вероника Юдина
Руководитель SEO
24.08.2023
Не занимайтесь херней, не бывает дешёвых эффективных решений — сразу заказывайте интернет-магазин
Оставьте заявку с кратким рассказом о проекте или заполните бриф.
Понравилась статья?
Поделись материалом с другими в социальных сетях — сохрани статью себе для быстрого доступа, поддержи нашу студию!
Подпишись, чтобы быть в курсе!
Подпишись на наш новостной дайджест, чтобы первым получать анонсы новых статей, материалов или мероприятий. Без спама, только по факту =). Наши соцсети в конце сайта.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Смотрите также
Дизайн
Вёрстка макетов дизайна для сайта
Качественная верстка не просто переносит в браузер то, что нарисовал дизайнер, она также формирует основу успеха поискового продвижения вашего будущего сайта.
Дизайн
Вёрстка макетов дизайна для сайта
Качественная верстка не просто переносит в браузер то, что нарисовал дизайнер, она также формирует основу успеха поискового продвижения вашего будущего сайта.