WebValley Studio

Вся правда о конверсии сайта и почему нельзя упарываться в этот показатель

Веб-дизайнеры утверждают, что создают продающие сайты. Но кто реально замерял их конверсию? Заказчики, в особенности если у них в штате есть маркетолог, спрашивают: «Какая конверсия у ваших сайтов»? Но что им даст эта цифра? Какой по ней можно сделать вывод? Правда ли конверсия так важна? Развеиваем все мифы о конверсии, и раскрываем то, о чём не говорят маркетологи!

Что такое конверсия сайта простыми словами

Что должен сделать посетитель на вашем сайте? Какое целевое действие?
● Оплатить товар (интернет-магазин);
● Оставить заявку (товарные лендинги и сайты из сферы услуг);
● Подписаться на рассылку (экспертные блоги);
● Позвонить (чаще B2C, ниши, подразумевающие срочность: эвакуатор, лечение больного зуба и т. д.);
● Зарегистрироваться (онлайн-курсы, мероприятия).

То есть целевое действие на сайте определяется исходя из конечной цели вашего бизнеса. Количество таких действий называется конверсиями. У вас было в этом месяце 10 заявок с сайта — значит, у вас было 10 конверсий.

Еще такую конечную, укрупнённую, главную конверсию называют макроконверсией. Но продажи на сайте — это не один шаг, а многоступенчатый процесс. Поэтому, для полноты картины и точности аналитики выделяют микроконверсии — промежуточные действия на пути к главной цели.

Например, в случае с интернет-магазином, конечная цель — покупка. Но до покупки пользователь совершит еще несколько значимых целевых действий:
● Положит товар в корзину;
● Перейдет для оформления покупки в корзину;
● Перейдет на страницу системы оплаты.

И, совершив все эти действия, по итогу не оплатит товар и не купит, то есть макроконверсия не произойдет. Но сбор информации об этих промежуточных микроконверсиях поможет нам понять, на каком этапе всё пошло не так. Значок корзины был незаметным, пользователь не понял, как оформить заказ? Или в корзине очень много полей для заполнения? Доставка плюсуется только на этапе корзины, и пользователь перед самой оплатой обнаружил, что с учетом доставки ему придется заплатить значительно больше, чем он ожидал? Какие-то сложности с системой оплаты, она принимает не все карты? Без микроконверсий мы бы никогда не поняли, в чём дело.
Макроконверсии — нужны для оценки эффективности сайта, микроконверсии — для детальной аналитики, выявления слабых мест.
Еще одно понятие связанное с конверсией — коэффициент конверсии (уровень конверсии, conversion rate, CR).

Как посчитать конверсию сайта

Коэффициент конверсии сайта считается по формуле:
CR = число совершивших целевое действие / число посетителей сайта * 100%
На рынке много сервисов для сбора статистики и определения конверсии сайта, с разной степенью детализации информации. Мы рекомендуем пользоваться Яндекс Метрикой — бесплатным и точным сервисом.

Для расчета конверсии по формуле, возьмём число посетителей из Яндекс Метрики — 3379 посетителей за месяц:
как повысить конверсию сайта

Число посетителей сайта на главной странице Яндекс Метрики

Число пользователей, совершивших целевое действие, можно взять из своей CRM, если сайт на Тильде — из раздела Заявки, а также из Яндекс Метрики, но, чтобы она собирала эти данные, нужно настроить Цели, чтобы сервис понимал, какие события важны и что именно надо отслеживать:
как посчитать конверсию сайта

Интерфейс настройки целей в Яндекс Метрике

После настройки целей, статистика по конверсиям начнет собираться в разделе Конверсии:
конверсия сайта формула

Отслеживание конверсий при помощи Яндекс Метрики

В данном примере заявки поступают при заполнении формы, при совершении звонка с сайта, переходе в мессенджер через виджет. То есть, со всех точек входа было получено заявок:
267 + 14 + 49 = 330 заявок с сайта за месяц.
Рассчитаем коэффициент конверсии по формуле:
CR = 330 / 3379 * 100% = 9,77% - коэффициент конверсии сайта. То есть из всех посетителей, что заходят на сайт, примерно 10% оставляют заявки.
Если сайт на Тильде, узнать информацию о конверсиях можно в разделе Статистика, но тут данные собираются только из заполненных форм, звонки и переходы в мессенджер с сайта учитываться не будут:
повышение конверсии сайта

Отслеживание конверсий в интерфейсе Тильда

Чтобы не заморачиваться с формулами и расчетами, можете воспользоваться нашим калькулятором конверсии сайта:
Калькулятор конверсии

Введи 2 цифры и узнай коэффициент конверсии своего сайта
Трафик за период
Количество заявок
Коэффициент конверсии вашего сайта равен:
0%

Почему конверсия сайта — важный показатель

Конверсия — это метрика эффективности сайта. Когда говорят, что сайт продающий, это в первую очередь подразумевает высокую конверсию.

Смотрите, как конверсия сайта влияет на продажи:
Возьмём бизнес с одинаковыми исходными данными: один и тот же средний чек — 4 500 рублей, один и тот же трафик — 10 000 посетителей. При конверсии сайта в 1,5% мы получим продаж на 675 000 рублей. Но при увеличении конверсии сайта всего лишь на 1%, выручка увеличивается аж на 67%!
ВЫВОД

Разработчик должен продумать создание сайта так, чтобы выжать максимально возможную конверсию. Этому мы учим на курсе «Pro Web».

Почему не стоит упарываться в конверсию сайта

Предыдущий пример доходчиво объяснил, почему нужно стремиться к увеличению конверсии сайта. Но любой инструмент хорош, только когда умеешь им пользоваться. Мало знать цифру. Нужно понимать, как она работает. Только при таком раскладе знание коэффициента конверсии принесёт пользу.

Конверсия сайта 10% - это много или мало? Если вы не можете ответить на этот вопрос, или при ответе опираетесь чисто на свои ощущения и кейсы — то вам рано считать конверсию. Вы просто не сможете сделать правильные выводы и адекватно распорядиться этой информацией.
ВЫВОД

Конверсия — это всего лишь цифра, которая, оторванная от других данных, не несёт никакой информации. Не зная бэкграунда бизнеса, нельзя судить о том, конверсия высокая или низкая.

Чтобы вы могли правильно оценить эффективность сайта, раскрываем подводные камни конверсии.

Затыка 1 — Объём трафика и абсолютная величина конверсии

Давайте сразу на примере:
Конверсия нашего сайта — 10%, конверсия сайта конкурента — 3%. Если мы сейчас упоремся в эти цифры, то кажется, что наш сайт в 3 раза эффективнее — высококонверсионный, продающий!

Но нет. Потому что, зная конверсию, но не понимая объём трафика, судить рано. На наш сайт зашли 1000 человек, значит, при конверсии в 10%, мы получили 100 заявок. На сайт конкурента зашли 5000 человек, и при своей «маленькой» конверсии в 3%, он получил на 50% больше заявок, чем мы!
И эта закономерность прослеживается очень чётко: чем больше трафик на сайт, тем меньше его коэффициент конверсии, но больше конверсий в абсолютном выражении (не в %, а в шутках, в количестве лидов).
Некоторые компании, когда подключают продвижение и выходят на новые источники трафика, жалуются, что у них вдруг упала конверсия. Это НОРМАЛЬНО, если число лидов при этом выросло, что и видно на примере выше.

Затыка 2 — Конверсия выше, чем у конкурентов

В некоторой степени это следствие из предыдущей проблемы. Неопытные маркетологи часто утверждают, что не важно какая у вас конверсия, главное, чтобы она была выше, чем у конкурентов. Ну вроде, если у вас конверсия 20% - кажется, что это много. А что если я скажу, что у конкурентов она 50%? И клиент сразу впадает в панику, о, Боже, мы хуже конкурентов! Мы теряем деньги! Мы банкроты!

Нет. Это так не работает. В предыдущем примере вы уже видели, как конкурент с меньшей конверсией получал лучшие результаты.
ВЫВОД

Нельзя сравнивать себя с конкурентами, оперируя одним лишь показателем конверсии. Если он больше или меньше, чем у конкурентов, это вообще не говорит об эффективности или неэффективности нашего бизнеса.

Затыка 3 — Аудитория и теплота трафика

Вы — блогер-эксперт со 100 000 подписчиков и обещаете выпустить какой-то шикарный курс. Говорите об этом уже несколько месяцев, делаете какие-то спойлеры, прогреваете аудиторию. Доводите до того, что подписчики уже сидят с банковской картой в зубах на низком старте, в ожидании, когда же, наконец, начнутся продажи! А потом, запускаете аудиторию на лендинг, и народ массово раскупает продукт. При таком раскладе, конверсия до 50% - норма.

Совсем другое дело, когда вы работаете с холодной аудиторией, которая вообще о вас ничего не знает: просто наткнулись на рекламу в интернете или нашли сайт в поиске. Никаких прогревов, работаем с нуля. В таких случаях — и 1% конверсии — норма. А 5% — это уровень Бог.
ВЫВОД

Нельзя судить о конверсии сайта, не понимая теплоты трафика. Нельзя сравнивать показатель конверсии прогретой аудитории и холодной.

Следствие из этого вывода: имеет значение, на какую аудиторию мы рекламируемся — на широкую, чтобы познакомить с продуктом, или максимально прицельно, на самые заинтересованные сегменты. При широком таргетинге мы получим большой трафик и низкую конверсию, при узкосегментированном — минимальный трафик и высокую конверсию.

Затыка 4 — Цена и качество продукта

На конверсию влияет цена и качество продукта. У дешевых товаров конверсия всегда выше. Потому что с дешевым товаром проще решиться на покупку.

Человек видит супер нано пупер маску для лица за 350 рублей — он ее покупает. Не думает, не читает состав, не сравнивает варианты, просто покупает и все. Потому что она попадает под его категорию «похер-цена». А вот с маской за 5000 он уже задумается, будет читать состав, искать отзывы, отложит покупку на пару дней, чтобы подумать. А за 350 рублей даже если маска окажется г*вном — ну и хрен с ней =))) Он особо не потеряет на этом.
увеличение конверсии сайта
конверсия сайта

Корейские маски с золотом на маркетплейсе. Обратите внимание на число покупателей. Конверсия у дешёвых масок в 10 раз выше, чем у дорогих

ВЫВОД

Нельзя сравнивать конверсию, если товары в разных ценовых сегментах. Конверсия у дешёвого продукта, как правило, выше, чем у дорого.

И вот мы опять приходим к тому, что конверсия — это просто цифра. В каком-то проекте может быть супервысокая конверсия до 50%, просто потому что там жёсткий демпинг, а в других — длинный цикл принятия решения, и там 1% конверсии — норма.

Затыка 5 — Влияние среднего чека на конверсию

Еще момент касаемый цены продукта и конверсии — окупаемость. Тут надо чётко разграничить:
Конверсия — это маркетинговый показатель. А бизнес должен ориентироваться — не на маркетинговые, а на финансовые показатели.
Пример из нашей практики: компания-поставщик спутникового и телекоммуникационного оборудования — конверсия сайта на уровне 0,3%. Товар не предполагает бросового спроса, на сайте такие вещи не покупаются, спутниковое оборудование нереально дорогое. Может показаться, что 0,3% - это очень мало. Но учитывая, что 1 антенна стоит 10 млн — они могут вообще раз в год такую продать и больше не работать:
как увеличить конверсию сайта

Карточка товара из интернет-магазина спутникового оборудования

Для них 0,3% конверсии — норма, потому что такая конверсия им окупается. Для другого бизнеса, такая конверсия, возможно, была бы смертью. И опять мы приходим к тому, что конверсия — это просто цифра. Причем относительная.

Давайте вернёмся к предыдущему примеру с корейскими масками. Конверсия дешёвых масок была аж в 10 раз выше дорогих! Но значит ли это, что бизнес по продаже дорогих масок менее эффективен? Нет:
Если мы перестанем упарываться в конверсию, и посмотрим на финансовые показатели, то поймем, что компания с конверсией в 10 раз меньше, смогла заработать больше денег, просто за счёт того, что у неё выше средний чек.
ВЫВОД

Маркетологи любят меряться письками конверсиями: «А у тебя какая конверсия? А у меня вот такая!» Да только эти цифры, оторванные от реальных финансовых показателей компании, вообще не имеют никакого значения, не несут никакой информации. Ну и что, что у одного проекта конверсия 30%, а у другого — 1%, что это даёт? Значит ли это, что первый проект классный, а второй — дно? Нет. Потому что конверсия, оторванная от финансовых показателей, просто цифра. Тут главный вопрос — хватает ли конкретной компании этой конверсии или не хватает. Конверсия не бывает высокой или низкой. Она либо достаточна и окупается, либо нет.

Затыка 6 — Качество лида

Неочевидный момент: высокая конверсия сайта еще не означает хорошие продажи.

Пусть конверсия сайта 30%. Маркетолухи сказали бы, что много =)) А теперь представьте, что при обработке этих заявок оказалось, что большинство — мусор. Что это просто мусорный трафик, который в продажи не конвертируется.

У одного конверсия 5%, и все лиды качественные, у другого 30% - и все некачественные. Можно ли, смотря только на цифру конверсии, сделать какие-то выводы? Нельзя. Это просто цифра, не несущая никакой информации.

На своём опыте мы столкнулись с такой ситуацией, продвигая производителя неоновых вывесок. Мы настраивали контекстную рекламу в Яндекс Директ, а таргетированную рекламу настраивал исполнитель на стороне заказчика. Конверсия с таргета была примерно на 50% выше, чем с контекстной рекламы:
что такое конверсия сайта простыми словами

Около 200 заявок в месяц из Яндекс Директ и около 300 заявок с таргета

Но качество лида в контексте оказалось значительно выше: почти каждая оставленная заявка конвертировалась в продажу. В то время как с таргета реально в продажу закрывалось не больше трети заявок.

Это объясняется тем, что с контекстной рекламы приходит более заинтересованный трафик — люди, которые на самом деле искали этот товар и вбивали в поисковую строку такой запрос. С таргетированной рекламы приходят не те люди, которые искали наш товар, а те, кто похож по определенным признакам (пол, возраст, интересы, геолокация, уровень дохода) на аудиторию, которая у нас обычно покупает. В таргете нет такой же степени заинтересованности, поэтому лиды получились менее качественными.
ВЫВОД

При более высоком качестве лида, низкая конверсия отбивается за счет больших продаж и лучшего финансового результата.

Заказать настройку и ведение контекстной рекламы в Яндекс Директ от сертифици­рованных специалистов

Затыка 7 — Конверсия отдела продаж

Конверсия сайта важное, но не последнее звено в воронке продаж. Как работают ваши продажники? Они хотя бы половину пришедших заявок закрывают на сделку или сливают лиды? Мы знаем точно, что есть такие компании, кому хоть 1%, хоть 5%, хоть 30% конверсию сайта сделай — результат будет одинаковый. Точнее его не будет.

Продажники не берут трубку, не могут проконсультировать клиента, догреть или дожать до совершения сделки. И получаем ситуацию, что сайт вроде работает, трафик на него льётся стабильно, а продаж нет, и бизнес теряет деньги.

Посмотрим на примере:
Компания, у которой конверсия в 2 раза выше, по итогу заключила меньше сделок, из-за просадки на уровне отдела продаж.
ВЫВОД

Когда вашему бизнесу недостаточно заявок, не надо пенять на веб-дизайнера или рекламщика. Анализируйте всю воронку. Часто проблема не в конверсии сайта, а в конверсии отдела продаж.

Затыка 8 — Ниша

«Покажите ваши кейсы, какая у ваших сайтов конверсия?» Смотрите, нам не жалко =)) Только хотелось бы понять, что вы там хотите увидеть. Что вам даст информация о конверсии сайтов в сложных промышленных нишах, в производстве продукции на заказ, B2B-услугах и прочих, если вы ручками для дверей торгуете?

В инфобизнесе с прогревов конверсия может быть 50%, в нише доставки еды — 12−15%, так как пользователь голодный и очень замотивированный, в B2B — 1%.
ВЫВОД

У каждой ниши своя специфика. 1% для инфобизнеса — это мало, а для digital-агентства — норма. Не надо пытаться оценивать компетенции компании по кейсам в других нишах.

И самый фарш — никогда не ориентируйтесь на среднюю конверсию в нише. Вы найдёте десятки сайтов со списками ниш и примерным уровнем конверсии. Забейте. Это недостоверная информация, на которую нельзя опираться. Это как средняя температура по больнице.
Следствие из вывода: Не бывает двух одинаковых бизнесов. Даже если вы работаете в одной нише, у ваших сайтов не может быть одинаковой конверсии. И даже если вдруг так совпало, что конверсия у вас одинаковая, если вы читали все предыдущие затыки, то понимаете, что это ещё ни о чём не говорит и никак не гарантирует успеха.

Затыка 9 — Измерение конверсии на длительной дистанции

Посвящается любителям кейсов =))
Запросив конверсию сайта, вы можете увидеть такую картину:
как рассчитать конверсию сайта

Выписка из рекламного кабинета. Мощная конверсия — 12,33%

Только не забудьте уточнить, за какой это срок. Давайте посмотрим всю раскладку:
как узнать конверсию сайта

Конверсия меняется каждый день. Не может ежедневно падать одинаковое число заявок. В любом бизнесе «то пусто, то густо». Да, в отдельные моменты конверсия действительно достигала 12,33%, но были и дни, когда она не поднималась выше 2,33%. А в среднем за месяц — 7,27%, почти в 2 раза ниже, чем в пиковые дни

ВЫВОД

Раз в году и палка стреляет. Чтобы оценить конверсию сайта — надо много статистики за длительный период (не менее 3х месяцев) и на большом объёме трафика. В 1 день конверсия огонь, а потом постоянно низкая. А если на сайт зашло всего 12 человек и из них 2 купили, то рано кричать, что у нас конверсия аж 17%.

Затыка 10 — Откуда трафик и насколько прямыми были руки настройщика

Сайт сам по себе ничего не продает. Каким бы классным он ни был, если у него нет трафика, то не будет и продаж. Откуда возьмётся трафик на ваш сайт? Как вы будете замерять эффективность, как поймёте, конверсионный он или нет?

И тут есть 2 принципиальных момента:
  • Насколько адекватно выбран канал привлечения трафика? Может, вы пытаетесь продавать спутниковое оборудование в социальных сетях и удивляетесь, почему нет конверсии;
  • Насколько прямые руки у специалиста, который настраивал рекламу, SEO, таргетинг и другие способы продвижения. Глупо ждать конверсии, если вы показываете рекламу запчастей для трактора девушкам 18−25 лет. Конечно, это утрированные примеры, в жизни всё бывает не так очевидно, но любое непопадание в интересы целевой аудитории или в запрос пользователя приводят к низкой конверсии.

И нужно понимать сроки и специфику разных каналов продвижения. Например, SEO — это долгоиграющая история, на его раскачку надо время. Органический трафик долго наращивается, и увидеть результат в конверсиях с него довольно тяжело. Если вносятся какие-то конверсионные правки на сайт, изменения конверсии при SEO продвижении вы увидите, в лучшем случае, через пару месяцев.

Поэтому, для понимания конверсии сайта, имеет смысл покрутить рекламу месяца хотя бы 3 на хорошем бюджете. Потому что:
  1. Реклама — это быстрый способ привлечь трафик;
  2. Поток трафика и клиентов в рекламе — контролируемый и масштабируемый, чего не скажешь о SEO;
  3. Аналитика как на ладони — с минимальной погрешностью можно понимать какой канал работает, а какой нет, и куда перераспределять деньги.
ВЫВОД

Даже хорошо проработанный продающий сайт можно загубить криво настроенной рекламой. Это как купить самый дорогой автомобиль и заправлять его самым дешёвым бензином, а потом удивляться, почему так много времени приходится проводить в сервисном центре. Нельзя заказать шикарный сайт, а потом сэкономить на услугах продвижения.

Затыка 11 — Конверсия сайта и LTV продукта

В разных нишах, в разных товарах — разный LTV и разная частота возврата в воронку. Есть ниши, в которых сложно привлечь лида, сложно затянуть его в воронку продаж. Конверсия в таких нишах — низкая, а цена лида — дорогая. Но это все окупается тем, что клиент с тобой надолго. Такой «подписочный» формат работы.

Например, услуги SEO — тяжело найти клиента и закрыть сделку, но когда всё случилось, мы работаем с ним несколько месяцев, и нам нет необходимости привлекать новых клиентов. Низкая конверсия? Да. Окупается, финансовый результат устраивает? Да.

Более понятный пример: мастера маникюра. У них всегда первое посещение клиента, приведённого рекламой, выходит убыточным. Конкуренция большая, конверсия низкая, цена заявки — высокая. Поэтому, в лучшем случае, первое посещение только отбивает затраты на рекламу. Но специфика услуги предполагает, что клиент будет ходить к мастеру постоянно, каждые 2 недели на коррекцию, каждый месяц на дизайн ногтей и т. д. Вот и получается, что вроде конверсия низкая, реклама вообще не окупается, но в долгосрочном периоде, бизнес в хорошем плюсе. Имеет ли смысл упарываться в то, что конверсия низкая? Нет, это просто цифра, оторванная от реальности, не учитывающая особенности ниши и LTV продукта.
ВЫВОД

Если ваша услуга или товар предполагают долгосрочное сотрудничество, то вы можете себе позволить более низкую конверсию, чем с продуктом или услугой единоразового применения.

Так какую конверсию сайта можно считать высокой, средней, нормальной или низкой

На других сайтах вы найдете, что конверсия должна быть 10%, или 2−3%, или 20% — в зависимости от специфики бизнеса. Но если вы прочитали всё, что выше — то уже понимаете, что это так не работает.

Наша задача — научить не упарываться в конверсию, а комплексно и всесторонне анализировать бизнес.
Конверсия — искусственный показатель. Если вы будете упарываться в конверсию, забыв про прибыль, то по статистическим показателям всё будет выглядеть так, как будто вы развиваетесь. А на самом деле — теряете прибыль и близки к банкротству.
Нельзя сравнивать свою конверсию с конкурентами. Нельзя сравнивать свою конверсию со средними цифрами по нише. Невозможно требовать и прогнозировать точный показатель заранее. Для планирования нужно опираться на достаточный объем статистики. Конверсия — это постоянный анализ и доработки.
Хорошая конверсия — это когда ваши затраты на разработку и рекламу отбиваются, а сайт приносит прибыль.
Сравнивать свою конверсию можно только со своей конверсией! Отслеживать её в динамике. Почему была конверсия 10%, но резко упала при том же трафике? Может кнопка отвалилась, корзина на сайте не работает? Внесли доработки на сайт — замерьте конверсию до и после. Наняли нового менеджера по продажам — замерьте конверсию до и после. Динамика конверсии и эффективность изменений — вот, что должно волновать бизнес в первую очередь. А не какая-то мифическая цифра, оторванная от реальности.

Как повысить конверсию сайта: методика WebValley Studio

Чаще всего вы услышите советы типа: сделайте кнопки побольше, поярче, навесьте виджеты и всплывающие окна, натыкайте форм обратной связи в каждом блоке.

Но если бы всё было так просто, то интернет был бы забит сайтами целиком состоящими из огромных красных кнопок «КУПИ», а вопрос о том, как увеличить конверсию, ни у кого бы не стоял.

На самом деле, эти советы могут неплохо сработать, но только в том случае, если сайт изначально очень хорошо проработан в плане маркетинга. Когда есть крепкий фундамент, такие мелкие штрихи действительно способны поднять конверсию.

Например, кнопка «Узнать стоимость» в обложке главной страницы нашего сайта, которая ведёт на пошаговую форму, изначально была выполнена в призрачном воздушном формате. Она красиво вписывалась в эстетичный минималистичный концепт, но была совершенно незаметной. Поэтому заявок именно с этой формы практически не было. Мы сделали её более заметной, добавив яркий акцент нашим фирменным жёлтым цветом:
Изменение дизайна призрачной кнопки на главной странице сайта студии WebValley
Может показаться, что особо ничего не изменилось. Ну как маленький жёлтый круг мог повлиять на конверсию? Мощно. Сейчас эта форма приносит 28,7% всех заявок, которые падают на наш сайт. С нуля до почти трети лидов в нашей воронке с одной цветной точки! Маркетологи, которые любят всё поярче, да побольше, удовлетворённо кивнут.

Но тут кроется психологическая ловушка: дело не только в круге. У нас изначально мощный оффер с закрытием возражений, понятные преимущества, попадающие в боли клиента, сильные триггеры, подталкивающие к покупке. Вся проблема была в том, что кнопка действительно малозаметна. И только поэтому работа с кнопкой принесла такой результат.

Как вы думаете, поможет ли яркая красная кнопка этому сайту:
как считать конверсию сайта

Слабый оффер, слабый визуал, огромная красная кнопка

Вероятно, такой сайт уже ничто не спасёт, как ни перекрашивай кнопки.
Все эти огромные яркие кнопки, виджеты, звонилки, свистелки, перделки — это не борьба с первопричиной. Это всё равно, что у вас течёт крыша, а вы, вместо того, чтобы найти причины и починить её, покупаете все новые и новые тазики — побольше и поярче, чтобы подставлять под течи. Нужен комплексный анализ, работа с продуктом, с целевой аудиторией, закрытие болей, решение проблем, маркетинговая упаковка, тогда и конверсия будет ТОПчик.
Вообще по части цвета у каждого второго маркетолога есть перекос. Психология цвета в дизайне играет роль. Но часто маркетологи придают цвету слишком много значения.
Вспомните, было ли у вас когда-нибудь, чтобы вы не покупали что-то на сайте, из-за того, что он фиолетового цвета? Вряд ли. А из-за того, что он криво работает, на нем невозможно что-то найти, нет информации о цене и товаре? Наверняка вы припомнили несколько случаев.
То есть, по большей части, не UI-дизайн, который так любят маркетологи и который им понятен, влияет на конверсию, a UX, который, по-сути, фундамент сайта.

В основе разработки продающего сайта лежит аналитика. Смотрите небольшой бэкстейдж, как создаются сайты с высокой конверсией в WebValley Studio.

Анализ просадки на уровне продукта

Есть категория заказчиков, которые считают сайт волшебной таблеткой. Вот у них всё отлично, только для полного счастья сайта не хватает. Да, дело определенно в сайте. Как только будет у них сайт, так продажи попрут, и баблишко потечёт рекой. Но когда этого не происходит, то возникают вопросы к дизайнеру, почему он сделал неконверсионный сайт?

Часто заказчики забывают, что веб-дизайнер может управлять только тем, что касается сайта. Если просадка произошла на более ранних этапах — на уровне продукта, то он никак не может на это повлиять.
Если у вас слабый продукт — не надо ждать высокой конверсии от сайта.
Чтобы выявить просадку на уровне продукта, мы проводим исследование. Анализ помогает понять, что за продукт перед нами, какие у него свойства и характеристики, для чего он может использоваться, какие проблемы должен решать, как ещё другим способом можно решить те же проблемы, и чем наш способ лучше или хуже, насколько продукт известный и востребованный рынком.

Вы удивитесь как мало людей понимают и могут чётко сформулировать для чего нужен их продукт. Бывают случаи, что наше исследование просто открывает заказчикам глаза: «Вот, оказывается, чем я занимаюсь»!
Услуга по изготовлению вывесок из гибкого неона
Краткое описание
—  Возможность покупки как готовых фигур, так и эксклюзивных на заказ по эскизам заказчика или при помощи дизайнера компании;
—  Возможность придать любые очертания и формы даже маленьким фигуркам и надписям, повторить любой шрифт, учесть фирменный стиль;
—  Спрос есть всегда, нет выраженной сезонности, но ближе к Новому году, 14, 23 февраля и 8 марта возрастает спрос на готовые фигуры, а летом (свадебный сезон) — на индивидуальные;
—  Яркое свечение;
—  11 цветов на выбор;
—  Возможность установки как в помещении так и на улице;
—  Неон с холодным свечением для наружной рекламы и с теплым для помещения;
—  Возможность дистанционного управления;
—  Устойчивы к погодным условиям (осадки, перепад температур, можно использовать круглый год);
—  Безопасность: не вызывают замыкания электропроводки, не нагреваются;
—  Работают бесшумно;
—  Не требуют большого ухода при эксплуатации;
—  Долговечны (по некоторым оценкам 50 000 часов работы или 15 лет службы);
—  Видны в любое время суток и при любой погоде: ночью в тумане или в метель вывеска все равно будет заметна;
—  Небольшой вес, следовательно простота установки, возможность монтажа в труднодоступных местах;
—  Экономичны, низкий расход электроэнергии;
—  Срок службы неона не уменьшается при функционировании в режиме динамической работы (частое включение/выключение);
—  Собственное производство без посредников;
—  Гарантия 18 месяцев;
— Цена от 2 500.
Основные характеристики
— Неоновая вывеска привлекает внимание покупателей к витрине;
— Делает более стильным и современным не только заведение, но и облик города;
— Возможность увидеть и прочесть вывеску с большого расстояния;
— Благодаря 11 цветам можно создать нужную атмосферу: уют, интим, таинственность, тусовка;
— Может использоваться как украшение, уникальная инсталляция, место для фото, украшает интерьер, маскирует непрезентабельные стены, изъяны поверхности;
— Подходит «на подарок», для украшения интерьера дома;
— Реклама 24/7, т.к. видна в любое время суток, в любых погодных условиях.
Какие проблемы решает (для чего покупают)
Аналоги:
— Стеклянный неон — главный конкурент, позиционирует себя как «настоящий неон в отличие от дешевого гибкого». Его преимущество в более долгом сроке службы, до 100 000 часов, но он значительно дороже (в 2−3 раза), стеклянная конструкция очень тяжелая и хрупкая, отсюда сложности в перевозке и монтаже, стекло легко разбить, поэтому он не подходит для некоторых помещений (опасно украшать детскую или танцевальный клуб, где кто-то может задеть конструкцию). Конкуренты, использующие стеклянный неон часто напирают на то, что только его можно использовать на улице в качестве наружной рекламы и только он способен давать равномерное мягкое свечение, но это не так — силиконовые трубки также хорошо выдерживают перепады температуры, герметичный корпус не дает проникнуть влаге, а современные светодиоды способны дать свет нужной яркости и интенсивности. Фактически, стеклянный неон — это устаревшая технология, производители которого пытаются отбить стоимость дорогостоящего оборудования и материалов, поэтому настаивают, что их неон «настоящий»

— Световые короба — также называют светодиодными вывесками закрытого типа. Силиконовая неоновая трубка располагается внутри объемных букв или фигур, выполненных из пластика или алюминия, как бы подсвечивая их изнутри. Минус такого способа в том, что вывеску можно включать только ночью. Неоновые вывески видны только когда они во включенном состоянии, поэтому в случае открытой вывески — она должна гореть 24/7. Световые короба позволяют сделать так, чтобы днем это была обычная вывеска из объемных букв, а ночью ее для большей заметности можно подсветить. Это экономия электроэнергии, а следовательно, затраты на эксплуатацию этой вывески ниже, она экономичнее. Но такие конструкции — громоздкие и основательные. Они сгодятся, если нужно сделать вывеску для торгового центра во всю стену. Но большинство заведений не могут позволить себе такой размах: вся площадь для вывески у них равна ширине двери или чуть больше. Кроме того, такую конструкцию нельзя разместить внутри помещения — за счет больших размеров она будет скрадывать полезную площадь. Вывески из гибкого неона — легкие и изящные. Им можно придать любую форму и размер, сделать компактной, но в то же время заметной за счет подсветки.

— LED вывески — представляют собой светодиодный экран, на котором из множества горящих точек складываются слова. Преимущества таких табличек, что их можно использовать по принципу бегущей строки — т. е. высвечивать не только название заведения, но и контакты или УТП, которые динамически сменяют друг друга. В отличие от гибкого неона, таким вывескам нельзя придать желаемую форму, они всегда будут простой прямоугольной панелью. Нарисовать какие-то символы на этом экране тоже проблематично, т.к. максимум, что там можно ввести это *%$ - т. е. у такого варианта меньше гибкости, индивидуальности. Внешний вид LED вывесок не столь привлекателен, как у гибкого неона, они выглядят морально устаревшими и дешевыми.

— Световые вывески с использованием других источников света — на люминесцентных, газоразрядных, галогенных лампах. Люминесцентные и газоразрядные дают очень яркий свет, который бьет по глазам и неблагоприятно воспринимается зрением, неон же дает яркое, но мягкое рассеянное свечение, которое не раздражает нервную систему. Галогенные лампы — тусклые, не создают праздничного эффекта, кроме того, сильно нагреваются, т.к. они пожароопасны и не могут использоваться в помещениях, где не нужен дополнительный нагрев (например, кафе-мороженое, отдел в супермаркете с замороженной продукцией). Гибкий неон не нагревается, безопасен.

— Традиционные вывески — неподсвеченные таблички из пластика и металла. Их изготовление занимает считанные минуты, монтаж не требует специальных навыков, нулевые затраты на эксплуатацию, т.к. не требуют подключения к электросети. В отличие от гибкого неона, такие вывески малозаметны, не привлекают посетителей, привычны глазу и сливаются со стенами, дверьми, никак не выделяются в массе других таких же вывесок.
Чем лучше аналогов (как ещё можно решить эту проблему и почему с помощью нашего продукта проблему решать лучше)
Бренда как такового нет. Рынок еще в начале становления, аудитория только начинает узнавать о продукте, массового спроса нет. С другой стороны, такое положение дел говорит о том, что нет и жесткой конкуренции. Поэтому правильное позиционирование и работа с потребителем направленная на узнавание продукта и формирование его ценности поможет выйти на хорошие продажи
Наличие бренда (знает ли аудитория о существовании продукта, имеет ли однозначное мнение о нём)
Фрагмент аналитического исследования продукта от WebValley Studio
В ходе такой аналитики выявляются сильные и слабые стороны продукта, становится понятно, как можно подсветить преимущества, как позиционировать продукт, какую доказательную базу привести, чтобы убедить покупателя.

Также становится видно, есть ли просадка на уровне продукта и насколько она серьёзная. Иногда недостатки можно обернуть в достоинства и то, что останавливало пользователя от покупки, станет главным триггером, чтобы эту покупку совершить.

Но бывают случаи, когда, объективно, исследование показывает, что это слабый продукт, который плохо решает проблему пользователя, а по сравнению с альтернативными вариантами он вообще не выдерживает конкуренции. Например, кастрюля на батарейках. Учитывая, что пользователь может приготовить еду на плите, на газовой горелке, на костре и т. д. — трудно представить, как должны сложиться обстоятельства, чтобы человек был вынужден готовить в кастрюле на батарейках, в которой вода закипает тысячу лет, и расход батареек такой, что уж точно выгоднее было купить портативную газовую печь и газовый баллончик.

Всегда тяжело продать плохой товар, который никому не нужен. И тут не может быть вопросов к веб-дизайнеру. И наоборот, если продукт мощный и правильно, вкусно подан на сайте, вероятность конверсии выше.

Анализ просадки на уровне целевой аудитории

Как вы думаете, кому легче продать пылесос: тому кто пришёл за пылесосом или тому, что пришёл за чайником? Ответ очевиден. Если наше предложение (пылесос) совпадает с потребностью пользователя (пылесос), то вероятность покупки гораздо выше, чем в ситуации, при которой предложение и потребность расходятся.

Для этого и нужен анализ целевой аудитории и её сегментация. Причем, всегда можно понять, анализ делал профи или нет. Самый треш, когда анализ выглядит как «ЦА — мужчины и женщины, 25−45 лет, со средним доходом, интересуются путешествиями, обустройством дома и развлечениями». И? Что с того? Какая от этого анализа польза? Что нам это даёт и как это использовать?

Правильный анализ вертится вокруг продукта. Чего хочет ЦА? Что мотивирует ЦА к покупке? А что препятствует? Какие возражения возникают и как их отработать?

Для того чтобы провести такой анализ, нужно очень глубокое погружение. Идеально работает подход оценки страхов, целей, болей и желаний:
  • Цель — конечная основная потребность пользователя. Когда есть понимание цели, диалог с покупателем выстраивается совсем по другому сценарию. Вернёмся к примеру с пылесосом: цель пользователя — не купить пылесос, а чистота в доме. Ощутите, как резко сместились акценты. Насколько сильно поменялась риторика, когда мы стали продавать не пылесосы, а чистоту в доме. Если вы раньше думали, что цель пользователя купить пылесос, то вы и рассказывали ему о том, какой классный у вас пылесос. Расхваливали себя, свой продукт, но не доносили до покупателя той ценности, которую нужно. Вы не решали его проблему. Ваша цель не совпадала с целью покупателя, и конверсии не происходило;

  • Желание — чего реально хочет покупатель? Чем должно сопровождаться решение его проблемы? Какие у него ожидания относительно продукта? А относительно магазина, в котором будет осуществляться покупка? Что он хочет испытывать в процессе использования? Понимание желаний пользователя, поможет подсветить именно те преимущества продукта и компании, которые ценны для покупателя. Не те, которые являются преимуществами в нашем понимании, а в мире клиента. После такого погружения наверняка окажется, что 10 лет на рынке, которыми мы так кичились, для покупателя вообще ничего не значат, ему нет разницы, 10 лет мы торгуем или 2 года. И наш индивидуальный подход ему нахрен не упал, он вообще хочет купить товар, по-минимуму взаимодействуя с нашими продавцами;

  • Страх — что останавливает пользователя от покупки? Чего он боится? Какие сомнения испытывает? Это объективный страх или накладывается негативный предыдущий опыт? Какие возражения приводит? Зная эту информацию, мы можем не дожидаться возражений, а сразу предвосхитить их. Не оставлять пользователя один на один со своими страхами, чтобы он взвешивал все за и против, и, мучительно рискуя, принимал решение о покупке, а сразу закрыть все возражения ещё до того, как он успел о них подумать;

  • Боль — ситуация, в которой пользователь находится сейчас и то, что он чувствует в связи с ней. Как он докатился до такой жизни? Что поставило его в такие условия? В чём его проблема? Можно ли все эти боли закрыть нашим продуктом? За счёт каких свойств продукта мы их закроем? Почему это важно: не зная в чём проблема, мы не можем предложить адекватное решение. Понимание болей даёт нам возможность убедить покупателя, что наше решение — единственно правильное.

Это очень эффективная, но сложная методика, требующая максимального погружения. Фактически, нужно не просто поставить себя на место покупателя, а прожить денёк в его шкуре, прочувствовав всё то же, что и он. Но никто и не говорил, что сайты с высокой конверсией создаются легко.
Отели
Укомплектовать номерной фонд парфюмерно-косметической продукцией и предметами личной гигиены в соответствии с классом отеля
Цель
— Закупить косметическую продукцию по максимально низкой цене;
— Не важна уникальность и эксклюзивность, главное нормальное качество и потребительские характеристики: шампунь хорошо пенится, мыло не сушит кожу и т. д.;
— Полная гипоаллергенность, минимальное содержание компонентов, могущих вызывать аллергию;
— Высокие смягчающие качества моющих средств;
— Приятный, но не резкий аромат.
— Универсальность косметики — возможность использования для разных возрастных групп, типов кожи и волос;
— Повышение узнаваемости собственного бренда, имиджа отеля;
— Вся косметика должна находиться в индивидуальной одноразовой упаковке;
— Вся упаковка должна быть брендированная, с символикой отеля;
— Нужно, чтобы продукция была упакована как в саше, для номеров попроще и для гостиниц ниже 4*, так и бутыльки для номеров люкс и гостиниц 4−5*;
— Упаковка должна быть не только красивая, но и удобная для использования;
— Не очень большие, но частые регулярные поставки;
— Приобрести сразу у одного поставщика полный ассортимент продукции для номерного фонда — от стандартных наборов (мыло, шампунь, бальзам, зубной набор) до расширенной линейки для улучшенных номеров (лосьоны для тела, бритвенные наборы, соли и пены для ванн, крема) — не только косметика, но и предметы личной гигиены — одноразовые зубные щетки, бритвенные станки, шапочки для душа;
— Закупить антисептики для обработки рук постояльцев в период пандемии;
— Закупить профессиональную косметику на продажу постояльцам.
Желание
— Экономия на косметической продукции приведет к снижению качества поставляемой косметики, а значит и ухудшению сервиса отеля;
— Если постоялец увидит, что косметика плохого качества, или еще хуже — вызывает раздражение и аллергию, он напишет об этом на букинге, выложит в соцсети, репутация отеля будет испорчена, новые постояльцы, при наличии выбора, будут обходить этот отель стороной;
— Будут задержки в поставках, случится такое, что запасы косметической продукции отеля закончатся, а новую завод еще не поставит.
Страх
— Закупка косметической продукции составляет серьезную долю затрат гостиницы, надо снижать издержки, искать новых поставщиков;
— Тяжело найти поставщика, который бы мог предоставить высокое качество по низкой цене;
— Гостиницы 4-х и 5-ти звезд могут использовать только брендированные косметические средства, выполненные в едином стиле. Можно доэкономиться так, что лишишься звезды;
— Косметика, которую предлагают оптовые базы и поставщики не устраивает по качеству и цене;
— Постояльцы жалуются на то, что после мыла кожа сухая и покрытая какой-то пленкой, а после шампуня волосы стали жирными, как будто их не помыли, а еще больше запачкали;
— С поставкой косметической продукции постоянно какие-то проблемы: задержки, недокомплектация;
— Нет возможности закупать продукцию огромными партиями сразу, так как ее негде хранить, кладовые помещения отеля ограничены, нет большого склада;
— Заказывая косметику на контрактном производстве, приходится докупать косметические принадлежности (зубные щетки, шапочки для душа, ватные палочки и т. д.) где-то еще. Это вызывает сложности с брендированием продукции, созданием комплектов. Например, зубную пасту заказали на косметическом заводе, а зубную щетку — на оптовом складе. Кто и где теперь объединит это в набор и запаяет в единую брендированную упаковку? Приходится прибегать к услугам посреднических фирм, которые могут предоставить полные комплекты продукции, но это опять повышает цену;
— Заказали красивую брендированную упаковку, а постояльцы жалуются, что на шампунях не держатся крышечки, а саше с гелем для душа невозможно открыть без помощи ножниц — никаких насечек и рисочек, порвать его, особенно мокрыми руками, невозможно;
— Постояльцы при первой же возможности идут в ближайший магазин и покупают себе нормальный шампунь и прочую косметику, потому что нашими невозможно пользоваться;
— Правительство и местная администрация требуют, чтобы в отелях постояльцам выдавались антисептики и защитные маски;
Боль
— Объясняем, что контрактное производство всегда выгоднее оптовых закупок;
— Показываем на сайте, какую продукцию мы можем предложить для отелей, предлагаем полную комплектацию номерного фонда под ключ, готовые наборы, включающие как косметическую продукцию, так и предметы личной гигиены, в фирменной брендированной упаковке;
— Делаем акцент на низкой стоимости, а также дополнительной экономии на больших партиях продукции, но не в ущерб качеству, обосновываем низкие цены;
— Рассказываем, о наличии готовых рецептур, которые уже испытаны, доказали свое качество и эффективность (1000+ готовых рецептур — лучше в числовом формате);
— Хорошо ориентируемся в компонентах продукции, никогда не предложим состав, способный вызвать аллергию, сухость, и прочие неприятные явления;
— Понимаем специфику косметики для отелей, предложим наиболее подходящие универсальные рецептуры;
 — Проработаем имиджевую часть бренда: косметика для отелей — верный способ подчеркнуть статус заведения, его ухоженность и заботу о клиенте, фирменные пузыречки и бутылочки служат еще и рекламой для заведения — постояльцы нередко забирают их с собой в качестве сувенира;
— Демонстрируем на странице варианты упаковки, которые мы можем предложить — саше, флакончики, тубы и т. д., показываем, что можем закрыть все потребности отеля;
— Рассказываем о потребительских свойствах упаковки: делаем акцент на удобстве использования: крышечки закручиваются плотно, но не так, что невозможно открыть даже при помощи грубой мужской силы, саше имеют удобные насечки для быстрого открывания даже мокрыми руками, форма бутылька позволяет легко и удобно вылить шампунь, а не вытрясать его оттуда силой;
— Фокусируем внимание на организации процесса логистики: все отгрузки точно в срок, без задержек. В момент наступления точки заказа, менеджер отеля может просто позвонить нам и мы привезем заказ в условленный срок;
— Предлагаем услугу хранения продукции на собственном складе. Иногда заказать большую партию с дальнейшим хранением паллетов на складе производителя выгоднее, чем ежемесячный заказ небольшими партиями;
— Предложить производство антисептиков для рук в индивидуальной упаковке с символикой отеля;
— Рассказать, что помимо миниатюрных флакончиков для одноразового применения, мы можем предложить ту же продукцию в стандартных бутылках, для продажи профессиональной косметики постояльцам отеля;
— Делаем акцент на сроках производства и поставки.
Как закрыть
Фрагмент аналитического исследования одного из сегментов целевой аудитории на услугу контрактного производства косметики от WebValley Studio
Чем точнее попадание в потребности целевой аудитории, тем выше конверсия.

Анализ просадки на уровне конкурентов

Обратите внимание, что к конкурентам мы добрались только сейчас. Классическая схема, по которой привыкли работать 90% веб-студий — начинать работу над сайтом с анализа конкурентов, упуская 2 предыдущих исследования. Это в корне неверно. С таким подходом единственное, чего можно добиться — повторить ошибки конкурентов.

Когда вы исследовали продукт, а также поняли, что нужно вашей ЦА, вы начинаете совсем другими глазами смотреть на конкурентов. Относиться более критично к их решениям. Сразу видеть, где они использовали мощные фишки, а где вообще надавили не туда.

Когда вам расскажут, что перед разработкой сайта будет проведён анализ конкурентов, просто уточните — зачем? Какая цель этого исследования? Чаще всего вы услышите 2 варианта:
  • Чтобы посмотреть как сделали они и повторить. Ну, а что? Зачем изобретать велосипед, если есть уже готовое, проверенное, обкатанное?
  • Чтобы отстроиться от конкурентов. Не повторять за ними, а наоборот, сделать по-другому.
Оба варианта, по-сути, неверные.
Главная задача анализа конкурентов — понять, насколько конкурентоспособно наше предложение, насколько мы вообще в рынке.
Для этого:
  • Собираются и анализируются офферы конкурентов: есть ли они вообще? Что предлагается? На какие выгоды напирают?
  • Как выстраивают процесс заказа и работы?
  • Как доносят смыслы на сайте, с помощью чего раскрывают преимущества и формируют доверие?

Сопоставляя эту информацию со своими реалиями, легко понять, сможем ли мы конкурировать на этом рынке.

Например, если у нас цена в 2 раза выше рынка, а преимущества неочевидны для пользователя — конверсии можно не ждать.

Если все предлагают выполнить работу за 1−2 дня, а мы предлагаем ту же услугу за 7 дней — мы не в рынке, никто покупать у нас не будет.

Если у всех есть доставка, а у нас только самовывоз — просадка конверсии нам обеспечена, так как сегмент, которому доставка необходима, остаётся не охвачен.

Если конкурент выясняет реквизиты компании, и берёт на себя всю работу по подготовке документов, а мы просто скидываем клиенту 100 500 форм, которые он должен заполнить самостоятельно — мы неконкурентоспособны.

Если у конкурентов можно оформить покупку и оплатить прямо на сайте, а у нас нельзя — мы в пролёте.

И наоборот, если мы можем сделать предложение лучше, чем сейчас есть на рынке — вероятность конверсии возрастает.

Если наше предложение слегка не в рынке, но подвинуться, например, по цене или срокам, мы не можем, то это нужно обосновывать. Сайт должен чётко доносить, почему у нас дольше или дороже, какую дополнительную ценность получает заказчик, если согласится заплатить и подождать больше. Чем наше предложение качественно отличается от конкурентов, и почему оно не может стоить дешевле.

Конечно, в ходе анализа конкурентов у нас есть возможность выявить отраслевые стандарты, подсмотреть интересные фишки конкурентов, понять их уровень, оценить дизайн, вёрстку, копирайтинг, стиль изложения, степень проработки — но это, скорей, приятный побочный эффект, чем реальная цель исследования.

Анализ просадки на уровне сайта

Хорошо, если описанное выше исследование проводится до создания сайта, и у нас есть возможность сразу всё сделать по канону. Но бывает, что заказчик приходит с уже готовым сайтом за продвижением. Продвигать сайт, который к этому не готов — пустая трата монет. Поэтому аналитика перед запуском рекламы — обязательный этап. Дальше остаётся только сопоставить результаты исследования с предоставленным сайтом, и выявить все просадки: от позиционирования продукта и УТП до аккуратности вёрстки и заметности кнопок.

Тесты и гипотезы

Конверсия — это всегда тесты. Шикарная аналитика перед запуском, позволяет добиться максимальной эффективности на старте и не сливать бюджеты. Но дальнейшее повышение конверсии — это тесты. Проверяются разные гипотезы, проводится А/В тестирование. Причем тесты должны проводиться с достаточной выборкой, чтобы получить статистически верные данные (за 3 дня нельзя понять, эффективна рекламная кампания или нет, нужны адекватные сроки и бюджеты).

Выдвигается гипотеза: если я внесу такое изменение на сайт, конверсия изменится вот так. И замеряются результаты до/после. После чего делается вывод: сработала ли гипотеза, и нам удалось повысить конверсию, или нет, и нам нужно откатываться к предыдущему варианту.

Кейсы WebValley Studio по повышению конверсии сайтов

Иногда к нам приходят заказчики с конкретным запросом — увеличить конверсию сайта. В некоторых случаях хватает аналитики и редизайна. Иногда приходится смотреть шире, и, помимо сайта, анализировать каналы трафика и работу бизнеса в целом.

Мощный кейс — лендинг по продаже корейских масок:
расчет конверсии сайта

Конверсия лендинга 1MASK по месяцам

Точное попадание в ожидания целевой аудитории, узнаваемый дизайн в корейском стиле, закрытие болей, мощная доказательная база, маркетинговая упаковка продукта и выбор правильного канала трафика обеспечили сайту конверсию до 30%. За несколько месяцев рекламной кампании заказчик заработал свыше 25 млн рублей.

Ещё один недавний кейс — лендинг для курсов женского здоровья врача-эндокринолога:
какая конверсия сайта считается хорошей

Рост конверсии сайта Revive System от 0−1% до 8% сразу после редизайна

Заказчице нравился её старый сайт, но она никак не могла понять причину низкой конверсии. Обратилась к нам за редизайном и аналитикой. Это тот случай, когда мало решить проблемы на уровне сайта. Мы провели комплексное исследование проекта, каналов трафика, построили бизнес-модель, оценили структуру и состав курса.

Оказалось, что просадка конверсии происходит на более ранних этапах воронки. По нашим рекомендациям, заказчица сместила фокус с сайта на прогрев в социальных сетях, сделала распаковку личности, стала больше внимания уделять продвижению и развитию личного бренда, поняла необходимость сегментирования целевой аудитории, заказала мощный копирайтинг в нашей студии с закрытием болей и проработкой пути клиента. Новый сайт был запущен с Нового года. Итог: от околонулевой конверсии до почти 8%!

А с этим заказчиком мы сотрудничаем по рекламе по сей день. Лендинг для компании по изготовлению неоновых вывесок:
как проверить конверсию сайта

Редизайн и запуск новой версии сайта Neon Show в сентябре, запуск рекламы и стабильный ежемесячный рост конверсии

Благодаря детальной аналитике, проработке на её основе структуры и контента, удалось разогнать конверсию от около 1% до почти 16%. В 16 раз выше конверсия, чем была. По расчетам в медиаплане, надо было минимум 5% чтобы выйти на окупаемость, мы смогли сделать в 3 раза больше.

Сразу после открытия индексации нового сайта в сентябре, конверсия выросла в 2,7 раз (с 0,98% до 2,66%). По мере тестирования и оптимизации рекламной кампании, конверсия ежемесячно увеличивалась (небольшая просадка в январе, из-за Новогодних праздников, реклама крутилась только 12 дней).

Помимо контекстной рекламы, заказчик запускал таргетированную рекламу своими силами. Когда в конце февраля запретили рекламу в соцсети, которую нельзя называть, и весь трафик на сайт пошёл с контекста, показатель конверсии резко вырос, поскольку отсекли мусорный канал трафика.

Выручка от продаж с сайта — 1,5−2,5 млн в месяц. При сравнительно небольшом бюджете, реклама окупается заказчику минимум в 14 раз!

А главное: ни на одном проекте не пришлось навешивать огромные красные кнопки и выскакивающие из-за каждого угла окна с фразами «ВЫ УЖЕ АЖ ЦЕЛЫХ 20 СЕКУНД НА НАШЕМ САЙТЕ, УЖЕ ПОРА ПОКУПАТЬ, КОНТАКТЫ ОСТАВЬТЕ МЫ ПОЗВОНИМ ВАМ».
Автор статьи
Вероника Юдина
Руководитель SEO
26.04.2022
Доверьте разработку сайта профессионалам!
Оставьте заявку с кратким рассказом о проекте или заполните бриф.
Понравилась статья?
Поделись материалом с другими в социальных сетях — сохрани статью себе для быстрого доступа, поддержи нашу студию!

Подпишись, чтобы быть в курсе!

Подпишись на наш новостной дайджест, чтобы первым получать анонсы новых статей, материалов или мероприятий. Без спама, только по факту =). Наши соцсети в конце сайта.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.